Prijsbezwaren hoe ga je ze te lijf?

Prijsbezwaren hoe ga je ze te lijf?

In deze tijd waarbij er sprake is van heftige concurrentie is de kans groot dat je geconfronteerd wordt met prijsbezwaren. Als verkoper kun je hier last van hebben. Maar ergens zijn die prijsbezwaren ook wel logisch. Mensen hebben nu eenmaal de neiging om producten en diensten met elkaar te vergelijken, ze kunnen elke euro namelijk maar een keer uitgeven! Toon begrip voor het bezwaar en probeer door middel van vragen erachter te komen wat er aan de hand is. Zodra je dat weet, kun je wellicht met de volgende tips de prijsbezwaren te lijf gaan:

Deze website maakt uitsluitend gebruik van functionele cookies en geanonimiseerde cookies t.b.v. analyses, waarvoor geen specifieke toestemming vereist is.
Ok

Spreek over een investering en niet over kosten!

Het klinkt veel aangenamer als je spreekt over een investering. Investeringen leveren meestal iets op, kosten daarentegen is allemaal maar verlies. Vertaal daarom ook het prijsverschil om in een extra investering.

Vergelijk resultaten en niet de prijs

Dit wordt ook wel een 'zoeklichtmethode' genoemd voor het behandelen van prijsbezwaren. Concentreer je op de belangrijkste koopmotieven van de klant en op die onderdelen van je aanbieding waarmee de klant erg is ingenomen. Toon aan dat je product precies aan zijn wensen voldoet.

Weet hoe je de prijs verantwoordt

Als je niet in staat bent je prijs aan de klant uit te leggen, hoe kan de klant dan begrijpen dat hij meer moet betalen?

Concentreer je op het prijsverschil, niet op de prijs zelf!

Waarmee vergelijkt de klant de prijs? Met de prijs van de concurrentie? Vraag wat de klant bij de concurrent betaalt en concentreer je vervolgens op het prijsverschil. Ga samen met de klant na wat hij terugkrijgt voor dit verschil. Het achterliggende idee is dat het prijsverschil per definitie een kleiner bedrag is dan de totale prijs. Vermijd het grote getal en spreek alleen over het kleine getal.

Laat de prijs lager lijken dan hij is!

Als je klant het product gedurende lange tijd kan gebruiken, is het een handige tactiek de prijs in kleine porties te verdelen ten opzichte van de totale levensduur. Wat kost je product per jaar, per maand of zelfs per dag? Concentreer je ook op het prijsverschil.

Extra voordelen

Vertel niet meteen over alle voordelen van je product of dienst. Houd er nog een paar achter de hand. En werp deze in de strijd op het moment dat het nodig is.

Verborgen voordelen

Spreek over de voordelen voor de klant als hij zaken met je doet. Leg uit dat de prijs die je zojuist genoemd hebt de totale waarde van het product en de service vertegenwoordigt. Klanten hebben dit vaak niet in de gaten. Het is jouw taak om dat duidelijk te maken.

Vergelijk je product met duurdere producten

Laat zien dat jouw product bepaalde kenmerken bezit die men uitsluitend aantreft in duurdere producten. Hierdoor stijgt de ervaren waarde!

Door het toepassen van bovenstaande tips geef je jezelf als verkoper meer kans om jouw waarde te tonen zodat de klant ook echt daadwerkelijk voor jou kiest!

Deze website maakt uitsluitend gebruik van functionele cookies en geanonimiseerde cookies t.b.v. analyses, waarvoor geen specifieke toestemming vereist is.
Ok

De schrijver

Desiree Wijdh

Desiree Wijdh

Deze website maakt uitsluitend gebruik van functionele cookies en geanonimiseerde cookies t.b.v. analyses, waarvoor geen specifieke toestemming vereist is.
Ok
Deze website maakt uitsluitend gebruik van functionele cookies en geanonimiseerde cookies t.b.v. analyses, waarvoor geen specifieke toestemming vereist is.
Ok