Het sneller sluiten van de deal in het verkoopgesprek

Het sneller sluiten van de deal in het verkoopgesprek

Een verkoop bestaat uit verschillende fasen. Eerst moet de potentiële klant zich bewust worden van een behoefte, vervolgens wordt er een leverancier geselecteerd die moet aangeven of en hoe hij in deze behoefte kan voorzien. Daarna moet de deal gesloten worden. Het is geen geheim dat de laatste stap de moeilijkste is. In het verkooptraject kunnen diverse zaken het 'closen' van de deal in de weg staan. Toch kun je eenvoudig je kans vergroten. Hieronder vind je zes tips die mij enorm helpen.

Cookies make it easier for us to provide you with our services. With the usage of our services you permit us to use cookies.
Ok

Tips voor het sluiten van een verkoopdeal

  • Geen tijd te verliezen. Zorg ervoor dat een mondeling akkoord zo snel mogelijk wordt gevolgd door een schriftelijk akkoord. Zo voorkom je dat de klant zich bedenkt, toch nog eens bij een concurrent gaat kijken of er zich een onvoorziene gebeurtenis voordoet, waardoor de verkoop in gevaar komt. Dus gaat een prospect mondeling akkoord? Zorg dat het zo snel mogelijk op schrift wordt bevestigd..
  • Stuur je offerte per post. Ja je leest het goed! Vijf jaar geleden kon je nog onderscheidend zijn door per e-mail te offreren. Maar inmiddels ontvangt iedereen zoveel mail dat jouw aanbod snel onvindbaar wordt. Stuur je offerte per e-mail maar print hem ook uit en stuur hem dezelfde dag ook per post, zodat je zeker weet dat je op het bureau beland.
  • Zorg voor voldoende contactmomenten. Een klant onthoudt je (bedrijfs)naam pas echt goed na vijf tot 7 'contactmomenten'. Dus ga bij je klant langs, werk het gesprek uit in een verslag en mail dat vooraf. Bel hem voor meer info. Ook als het wat langer duurt mail of bel je hem hierover. Ieder contactmoment is er een. En het meest belangrijke: breng je offerte persoonlijk langs om je kansen echt te vergroten!
  • In het voortraject laat je de klant praten. Hoe meer de klant investeert in jullie relatie door over zijn bedrijf te vertellen, hoe meer hij zich door jou begrepen voelt en hoe meer vertrouwen hij krijgt in de door jou opgedragen oplossing. En hoe minder hij wellicht geneigd is om dezelfde tijd ook de investeren in twee andere potentiële leveranciers.
  • Zorg voor 'breaking news'. Lever de klant meer informatie nadat je de offerte hebt gedaan. Houdt je ogen en oren open voor bijvoorbeeld onderzoeksresultaten die jouw oplossing ondersteunen, een persbericht over jouw bedrijf in een locale krant of een onafhankelijke test van jouw product. Of anders gewoon iets dat je hebt gelezen over trends in zijn business.
  • Creëer een vorm van urgentie. Soms heeft een klant een klein zetje nodig om de beslissing te maken. Biedt hem een betalingskorting of een verlengde betaaltermijn als hij deze maand nog beslist. Hiermee breng je in ieder geval de aandacht weer op jouw offerte en dat kan net het juiste moment zijn.
  • Verkopen is echt een vak, maar veel ondernemers doen dit er nog (noodgedwongen) bij. Belangrijk is om jezelf te blijven, je niet groter voor te doen dan je bent en zeker geen gebruik te maken van truckjes waarmee je de potentiële klant misleidt.

Bron: Tim Kieft

Cookies make it easier for us to provide you with our services. With the usage of our services you permit us to use cookies.
Ok

De schrijver

Desiree Wijdh

Desiree Wijdh

Cookies make it easier for us to provide you with our services. With the usage of our services you permit us to use cookies.
Ok
Cookies make it easier for us to provide you with our services. With the usage of our services you permit us to use cookies.
Ok